Как найти частного инвестора для стартапа?
Любой, даже самый простой стартап, требует первоначального капитала. Но если проект крупный, собственных средств предпринимателя может не хватить. В таком случае требуются внешние инвестиции. Кроме того, даже готовому бизнесу могут быть нужны вложения для выхода на новые рынки, расширение производства или просто ускоренного развития.
Найти деньги для проекта не так просто, как кажется на первый взгляд. Кроме того, стартапера могут обмануть либо потребовать дополнительные гарантии возврата средств. О том, как избежать сложностей при поиске инвестиций для бизнеса, мы подробно расскажем в этой статье.
В каких случаях нужны инвестиции для бизнеса?
Начинать бизнес на чужие деньги — далеко не всегда хорошая идея. Можно выделить сразу два случая, при которых стартап лучше запускать на собственные средства.
- Во-первых, привлечение инвесторов в проект не имеет смысла, если вы оформлены как индивидуальный предприниматель. Согласно законодательству, заключить соглашение с вкладчиком может только компания. ИП, конечно, доступны сделки в устной форме. Но никакой юридической силы они не имеют. Поэтому рискует и инвестор, и предприниматель.
- Во-вторых, не стоит искать вкладчиков, если денег на развитие бизнеса совершенно нет. Любой инвестор будет анализировать риски и не станет отдавать средства в ненадежные руки. А предприниматель, который не собирается вкладывать хотя бы часть собственных денег, доверия не вызывает. Аналогичным образом бессмысленно инвестировать в проект, находящийся в зачаточном состоянии. Если нет четкого бизнес-плана, тестовой версии продукта или других наработок, вероятность успешного привлечения денег минимальна.
Если часть средств уже есть, и организация оформлена как юридическое лицо, то можно вести поиск инвестора для бизнеса. Но стоит взвесить все за и против. Например, если в планах открытие небольшого кафе, то сторонние инвестиции могут повредить будущему бизнесу. Вкладчики в таких случаях могут требовать долю владения компанией вплоть до 50 % и выше. Как только кафе начнет приносить прибыль, у стартапера быстро пропадет мотивация продолжать работу. Ведь теперь риски берет на себя он, а значительная часть денег уходит инвестору.
Альтернативный вариант для бизнеса, который должен быстро окупиться, — кредит. Банки не требуют долю владения компанией, им важен возврат средств. Если дело проявит себя с положительной стороны, вы за некоторое время выплатите проценты и останетесь полноценным собственником своего дела.
Как подготовиться к привлечению инвестиций в бизнес?
Привлечь инвестиции в готовый бизнес гораздо проще, чем в стартап на начальной стадии развития. К «сырым» проектам потенциальные вкладчики относятся с опаской. Конечно, можно просто прийти в фонд, рассказать о своей идее и попросить денег. Но вероятность того, что средства вам действительно выделят, стремится к нулю. Чтобы получить инвестиции в бизнес, необходимо доказать жизнеспособность своего проекта. Для этого нужно основательно подготовиться.
- Если вы уже уверены, что проекту нужен инвестор, то первое, что следует сделать — создать минимально жизнеспособный продукт. Это нужно не только для убеждения вкладчиков, но и для самого себя. Проще протестировать небольшую аудиторию на имеющемся продукте, а не строить догадки о жизнеспособности бизнеса на пустом месте. С помощью такого метода можно заранее увидеть приблизительный объем спроса и узнать о проблемах товара или услуги.
- Если проект предполагает разработку инновационного продукта, имеет смысл провести опрос. Предложите своей целевой аудитории протестировать товар, услугу или разработку, узнайте мнение клиентов. Важно, чтобы в процессе появились заинтересованные лица, готовые купить этот продукт. Если аудитория участвует в тесте исключительно ради интереса, это повод задуматься о вероятности коммерческого успеха проекта.
- Следующий шаг — просчет юнит-экономики. Он помогает определить, принесет ли продукт или услуга прибыль, и насколько можно будет масштабировать бизнес в дальнейшем. Юнит-экономика включает в себя анализ четырех ключевых показателей:
- Расходы на приобретение — сумма, которую компания тратит на одного клиента. Обычно включает в себя издержки на рекламу, маркетинг и другие каналы привлечения покупателей.
- Средний чек — это усредненный доход, полученный от разных пользователей или клиентов.
- Частота — сумма денег, которую в среднем клиент тратит за определенный период времени.
- Маржинальность — это процент прибыли, который остается после вычета расходов на производство, доставку из общей выручки.
- Последний этап подготовки к инвестициям — создание питч-презентации. Это короткое структурированное представление проекта, которое используется для привлечения инвесторов. Питч-презентация может состоять их таких частей:
- проблема — описание существующих трудностей у целевой аудитории, которые вы собираетесь решить своим продуктом или услугой;
- решение — объяснение того, как именно проект должен помочь избавиться от проблемы;
- рынок — описание тех, кому может быть интересна ваша идея, и почему именно эта группа является целевой;
- конкуренты — краткий обзор уже существующих идей, описание их сильных и слабых сторон;
- что уже сделано — описание текущей и предыдущих стадий реализации проекта;
- сроки выполнения — приблизительное или конкретное время реализации каждой из стадий проекта;
- команда — представление ключевых лиц, занятых работой над поставленными задачами.
Как рассчитать объем необходимых инвестиций?
Прежде чем предлагать инвесторам вложить деньги в бизнес, следует понять, какое количество средств потребуется. Для этого можно составить финансовую модель. По сути, она представляет собой таблицу с наиболее важными показателями (расходами и доходами) и аналитической запиской. Финансовая модель помогает понять, какое количество ресурсов будет потреблять проект ежемесячно и когда наступит самоокупаемость. Кроме того, с ее помощью можно узнать, через сколько закончатся деньги от привлеченных инвестиций и как быстро потребуются новые.
Теоретически любой человек, знакомый с основами экономики, может самостоятельно составить финансовую модель и рассчитать требуемый объем инвестиций. Но если проект крупный, стоит обратиться к профессиональному консультанту, который поможет справиться с этой задачей.
Какие бывают инвесторы?
В зависимости от специфики проекта, которым вы занимаетесь, портрет искомого инвестора может сильно различаться. Важно понимать, что насколько бы прибыльным ни был бизнес, вложиться в него будут готовы далеко не все. Необходимо четко представлять себе потенциального инвестора, чтобы шанс получить деньги на реализацию идеи был максимальным.
- Первая классификация — по количеству участников. Все инвесторы делятся на две больших группы: частные и коллективные. Если проект реализуется малыми силами и требует небольших вложений, им, вероятно, заинтересуются именно представители первой группы. Презентация в таком случае должна быть рассчитана на обращение к конкретным людям, а не к владельцам крупных организаций. Если проект масштабный, он, скорее всего, вызовет интерес второй группы. У коллективных инвесторов есть свои аналитики и финансисты, поэтому стоит тщательно подготовиться и отстаивать свою идею, подтверждая ее фактами, числами и конкретными данными.
- Второй метод классификации — по форме собственности. Существуют частные, муниципальные и государственные инвесторы. В мелкие проекты склонны вкладываться лишь первые. Государственные и муниципальные инвесторы могут предоставить средства развивающемуся бизнесу, но только при наличии соответствующих программ, принятых на правительственном или местном уровне. Нужно заранее изучить условия и собрать соответствующие документы, прежде чем подавать заявку в фонд, занимающийся выдачей денег на реализацию стартапов.
- Третий способ классификации — по времени размещения. Краткосрочные инвесторы готовы вложить деньги в развитие бизнеса при условии, что проект начнет окупаться в течение года. Поэтому обращаться к ним имеет смысл лишь тем, кто уверен в быстром выходе на прибыль. Долгосрочные инвесторы, напротив, готовы ждать, рассчитывая получить в дальнейшем крупную долю владения компанией или хороший процент от прибыли.
- Наконец, еще один вид классификации — по целям вложения. Существуют портфельные и стратегические инвесторы. Цель первых — получение прибыли. Соглашение с ними может требовать возврата средств с процентами либо выделение доли от дохода будущего предприятия. Вторые рассчитывают стать совладельцами компании и получить реальные рычаги управления, а не только деньги. Практически во всех случаях предпочтительнее обращаться к портфельным инвесторам, но их условия могут быть гораздо жестче, чем у стратегических.
Также существует деление вкладчиков по типу применяемой стратегии. Существуют агрессивные, консервативные и взвешенные инвесторы. Первые ищут проекты с небольшим сроком окупаемости и высоким доходом. Вторые — напротив, предпочитают не рисковать и вкладываются чаще всего в готовый бизнес с небольшой, но практически гарантированной прибылью. Взвешенные сочетают подходы консервативных и агрессивных. Большинство инвесторов относится к последней группе.
После того, как вы составили портрет своего идеального вкладчика, следует подкорректировать презентацию. Сделайте упор на том, что заинтересует представителей конкретной группы. После этого можно переходить к финальному этапу — поиску человека, готового сделать вложение денег в бизнес.
Где найти инвестора для бизнеса?
- Первый круг поиска в бизнес-среде иронично называют FFF — Family, Friends and Fools (семья, друзья и дураки). Инвесторы, входящие в эту группу, считаются самыми простыми для привлечения к проекту. Гораздо легче убедить родственника или друга вложиться в бизнес, так как со стороны этих людей к вам больше доверия. Главный минус поиска в группе FFF состоит в том, что подходящий инвестор может и не найтись. Поэтому многие бизнесмены сразу пропускают этот этап и переходят к следующему.
- Второй круг поиска — встречи предпринимателей. Необходимо узнать, где в вашем городе собираются активные бизнесмены. Обычно это бизнес-завтраки или митапы в крупных БЦ. Но если вы живете не в Москве, Санкт-Петербурге или другом крупном городе, с поиском предпринимателей могут возникнуть сложности. Тогда стоит попробовать найти инвестора в социальных сетях, на Timepad или Linkedin.
- Еще один вариант — обратиться к знакомым. Можно попросить их вспомнить, нет ли у них контактов бизнесменов, которые потенциально заинтересованы в проекте. Если знакомых мало, такой вариант может не сработать. Но умение выстраивать нетворкинг — одно из важнейших качеств предпринимателя, поэтому попытаться стоит.
- Наконец, можно записаться в бизнес-акселератор. Если говорить простым языком, это программа обучения перспективных предпринимателей. На начальных этапах бизнесмену обычно назначают ментора. Если учащийся показывает выдающиеся результаты, им заинтересуются инвесторы и вложатся в проект. Но даже при отсутствии такого исхода бизнес-акселератор поможет создать нужный круг общения и найти вкладчика позже. Кроме того, получив опыт в России, можно записаться на аналогичную программу за рубежом.
Альтернатива всем вышеописанным способам поиска — краудфандинг. Конечно, каждый из людей, вложивших 100 рублей в ваш бизнес, формально тоже считается инвестором. Но риски сбора средств с помощью краудфандинга гораздо ниже по сравнению с другими способами. Ни один из вкладчиков не будет иметь решающего влияния на бизнес, и проект будет развиваться сравнительно независимо, не подстраиваясь под инвесторов. Разумеется, сложность такого подхода заключается в высокой конкуренции. Ежедневно средства пытаются собирать десятки и сотни стартапов. Выделиться среди них — непростая задача, которую сможет решить не каждый предприниматель.
Как могут обмануть стартаперов?
Обман со стороны инвесторов редко грозит абсолютно «сырым» проектам. Обычно не находится людей, желающих вложиться в голую идею. А вот если готов минимально жизнеспособный продукт, рассчитаны юнит-экономика и финансовая модель, недобросовестные инвесторы начинают появляться.
Первая опасность для стартапа — кража идеи. Сама по себе задумка имеет небольшую ценность. А вот протестированный продукт может быть интересен не только частным лицам, но и крупным организациям. Выявить поддельный интерес к проекту несложно. Когда вы проводите переговоры, постарайтесь сконцентрироваться на общем характере вопросов. Если собеседник не интересуется рисками и потенциальной прибылью, но выясняет подробности функционирования продукта, это первый «красный флаг». Конечно, методика ведения переговоров у разных инвесторов может сильно различаться, но такой характер диалога должен вызывать сомнения.
Еще один «красный флаг» — неожиданная пропажа потенциального вкладчика. Например, вы завершили переговоры на позитивной ноте, обозначили условия сотрудничества. Сразу после этого инвестор перестает отвечать и не выполняет устные обязательства. Вероятно, такому партнеру была интересна ваша идея, а не весь проект, и он уже выяснил все, что хотел.
Наконец, стартапер может оказаться в крайне невыгодном финансовом положении. Предположим, вы уже основали небольшую компанию и начали работу. После этого появился инвестор и предложил создать новое совместное предприятие, в котором доли будут распределены примерно поровну. Если с компанией все хорошо и наблюдается рост, проблем, вероятно, не возникнет. Но если проект не вышел на нужную прибыль в заданный момент, инвестор предложит вам выкупить свою долю. Только цена выхода из бизнеса теперь будет в разы выше, чем на старте. Если же от такого предложения отказаться, то инвестор сам выведет деньги и оставит вас без капитала на развитие. Поэтому следует тщательно взвешивать все риски, прежде чем соглашаться на создание совместного предприятия.
Чтобы не оказаться в плачевной ситуации, стоит заранее позаботиться о защите своего бизнеса. В первую очередь необходимо обезопасить саму идею. Для этого в большинстве случаев подходит обычный патент. Как только вы обнаружите, что продукт жизнеспособен, регистрируйте его. Это потребует незначительных вложений по сравнению с деньгами, которые можно потерять в дальнейшем. Второй шаг по защите своих интересов — самостоятельный поиск инвесторов. Не стоит рассчитывать на то, что вкладчики прибегут к вам с коммерческими предложениями. Обычно сами приходят только псевдо-инвесторы, желающие напрямую нажиться на вашем проекте, а не получить долю в случае успеха. Кроме того, не стоит пытаться завоевывать потенциальных вкладчиков пылкими речами — на них откликнутся либо аферисты, либо люди, не имеющие опыта в ведении бизнеса. Поэтому цель начинающего предпринимателя — крупные фонды, банки и акселераторы, которые дорожат своей репутацией.
